As 3 fases de uma reunião de vendas bem-sucedida

Uma reunião de vendas é muitas vezes o culminar de um longo processo de aproximação para uma start-up. É por isso que é essencial dotar-se dos meios necessários para ter êxito a cada reunião de vendas.

Sentir-se à vontade é essencial para seduzir o seu cliente e fechar a venda. Concentração, descontração e algumas regras de bom senso são essenciais para uma reunião de vendas bem-sucedida… Siga o coach:

• Assegurar a preparação
• Saber liderar a conversa com convicção
• Concluir eficazmente

Criar e desenvolver uma start-up é uma aventura extraordinária. O percurso de um criador de start-up está repleto de satisfações profissionais sem precedentes, mas acima de tudo de desafios que devem ser superados um por um. A Sage Advice oferece-lhe uma série de artigos para ler para tornar a aventura um pouco mais fácil:

• Start-ups: por onde começar?
• A minha start-up, o meu espaço de trabalho 
• Como recrutar talentos para a vossa Startup?

Preparar a sua reunião de vendas

A chave para o sucesso da sua reunião de vendas reside em grande parte na sua preparação. Conhecer a identidade do cliente prospeto não será suficiente. Também terá de estudar a problemática com antecedência e considerar o tipo de soluções que pode oferecer.

É por isso que a preparação da sua futura reunião de negócios é uma tarefa que deverá abordar com muito cuidado. Pergunte à sua volta, leia o que puder sobre o seu futuro contacto (website, redes sociais, artigos de imprensa) e faça com que o de vista do futuro cliente seja o seu. Poderá então perceber como os seus produtos ou serviços poderão mais úteis para ele.

Uma vez concluída a sua revisão estratégica, prepare-se cuidadosamente para a reunião de vendas que conseguiu marcar:

• Enumere os seus objetivos
• Analise os meios a pôr em prática para os alcançar
• Formule por escrito os argumentos que levarão o seu interlocutor a tomar uma decisão
• Escolha cuidadosamente as palavras para abordar o assunto, já que estas são muito importantes para um início perfeito.

A conversa durante a sua reunião de vendas

O lançamento

Diz-se frequentemente que a primeira impressão é muitas vezes a correta.  Sobretudo se for má. Os primeiros segundos são, portanto, cruciais para que a sua reunião de vendas arranque com eficácia.

Dar uma impressão extremamente profissional: olhar frontal, sorridente, gestos abertos e aperto de mão firme, primeiras palavras escolhidas proferidas com confiança e gentileza.

Em particular, desde o início da entrevista, deixe bem claro o motivo da reunião. E diga à pessoa que tem à sua frente que lhe vai fazer perguntas sobre a empresa para uma melhor compreensão da sua problemática.

Escutar e compreender

Escutar é o princípio básico da venda! Mostre ao seu cliente que está interessado na sua atividade, escute-o ativamente:

• Tome notas
• Faça perguntas para completar a sua apresentação
• Faça observações e sugestões com base na qualidade da sua preparação

Aproveite esse tempo para verificar a exatidão das informações de que dispõe, e convide o seu interlocutor a pormenorizar o que pretende. Deixe-o exprimir-se sem o interromper e não argumente enquanto não tiver a certeza de dominar a problemática.  

Depois, volte a tomar a palavra brevemente para reformular o que lhe foi dito, confirmando deste modo que ambos estão em sintonia.

Aproveite também este tempo de escuta para determinar a personalidade da pessoa com quem está a falar, de modo a adaptar os seus argumentos de venda. Está agora a entrar na fase concreta da sua reunião de vendas…

A argumentação

Uma vez identificada a problemática do seu potencial cliente, o seu papel será dar respostas às suas expectativas através de argumentos claros e concretos. Aja com naturalidade. Não se trata aqui de impressionar o seu contacto, detalhando todos os seus serviços e produtos, mas de destacar as vantagens da solução que pode dar à sua problemática.

Baseie-se na sua preparação, estando obviamente preparado para quebrar o guião que preparou se a escuta ativa que praticou sugerir novos desenvolvimentos. Seja flexível! Seja também conciso, vá direto ao assunto durante a reunião de vendas.

Tenha o cuidado de marcar o ritmo da sua intervenção. Faça pequenas pausas entre frases, nomeadamente para enfatizar um ponto importante. Estando atento à quantidade de palavras proferidas e à sua respiração, mostrar-se-á ser sério e calmo.

A conclusão da sua reunião de vendas

Se a pessoa com quem está a falar disser que está interessada, não acrescente mais argumentos. Estes podem confundir os clientes que estão prontos para concretizar a venda.

Se, pelo contrário, o cliente não parecer convencido, terá de voltar às perguntas e à fase de escuta para compreender quais são os restantes pontos de atrito.

A experiência irá mostrar-lhe que um acordo fechado é apenas o início de outro processo, o da fidelização. Cumpra os seus compromissos, assegure um acompanhamento rigoroso do cliente. Seja inovador e proactivo na sua relação comercial. E o seu profissionalismo valerá a pena!

Em conclusão, a sua primeira reunião de vendas é fundamental pois pretende que seja a primeira de muitas! A proximidade do cliente não é apenas necessária no início da relação, mas em todas as fases da colaboração.